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2014-04-10 来源 :公益时报 作者 :
不久前的一个早晨，在销售力网站(Salesforce.com)全球总部的会议室中是这样一番景象——大约20个年轻人挤在一张U型会议桌上等待着一堂培训课的开始，他们飞速地敲击着笔记本电脑，来回地翻阅着手中的用户手册。实际上，他们所参加的培训来自Year Up——美国一家全国性的非营利机构，专为18至24岁的年轻人提供高强度的职业培训。2008年，Year Up在销售力网站以及另外四家商业公司的支持下，在旧金山设立了分部。从此，销售力网站于该机构开展了多方面的合作，这场在会议室举办的实习生培训就是合作的重点特色之一。Year Up的学院由待业和未充分就业(学非所用或大材小用)的非在校青年组成，他们中不少都难以获得就业机遇。
在这些年轻人学习销售力平台人员工作细节的同时，Year Up的讲师罗伯特·滕(Robert Teng)在投影幕布上放出了这样一张幻灯片，他告诉各位这项培训课程的价位大约为3750美元。但在这里，销售力网站的基金会则承担了这项费用。“这并非是施舍，”滕说，“销售力网站将这项开销当成是一笔投资。”
但这种商业化精神并非从始至终贯穿在销售力网站基金会的运作方式中。许多年以来，该基金会的运营方式与传统非营利基金会并无二致——在谨慎的捐赠金管理制度下，向有价值的接受方提供资金帮助。然而，随着公司本身的发展壮大，基金会的领导层逐渐意识到他们应该让基金会与公司步调一致。他们向自己提问：如何能让基金会像公司扩大客户规模那样扩大自身的受益群体呢?
最终，基金会决定以明确的商业手段为自身融资。2009年，基金会成为了公司产品的官方代售商，专门向非营利组织和高等教育机构销售公司开发的软件。5年后的今天，基金会的年收入保持在2000万美元的水准，并拥有了超过100人的员工阵容。更重要的是，这种商业为主导的运营路径使其显著地扩大了自己的公益影响。
基金会的向上营销
之前，销售力网站一直由销售主管来管理非营利组织和高等教育机构客户。作为公司的公益模式，销售力网站向每个非营利组织客户赠送10个免费的用户账号，其余购买的部分也可按八折至九折的价格计算。但这项优惠政策执行起来并不统一。现任销售力网站基金会主席苏珊娜·迪比安卡(Suzanne DiBianca)回忆说：“当时通常是想怎么来就怎么来。如果去问CEO，他可能全都捐给对方;但如果是问销售代表，他可能1分钱都不会打折。”
2009年3月，销售力网站基金会成为公司的官方代售商。但在某种角度来说，公司的对非营利组织的销售政策并没有多大的改变。非营利组织仍然只拿到10个免费的账号，每年价值为15000美元;需要更多账号的组织仍然能得到较高的折扣价。目前，一个用户账号的折扣价是30美元/月，而市场零售价则是125美元/月。
据迪比安卡说，85%使用销售力软件的非营利组织都没在这上面花过一分钱。但自从基金会开始致力于服务非营利用户后，公司在这一领域内的客户大幅增长，从2008年的5000家客户增长至现在的20000家，从而为基金会在这一客户领域内的收入带来了显著的增长。在完全依靠捐赠人捐赠、他方资金赠予和投资股票收益来维持的初期，基金会的年收入维持在150万美元左右，最高峰的某年也仅达到350万美元。但在2010财年，也是基金会成为公司代售商后完整的一年内，基金会就获得了400万美元的收入，基本上等同于销售力网站彼时在非营利和高等教育市场全部的销售额。去年，这一数字攀升到史无前例的2400万美元。
收入的增长使得销售力网站基金会能够在多个领域加大投入。销售力网站基金会还因此得以扩大自己的员工规模。2010年，基金会员工从21人增加至42人。如今，基金会已经雇用了大约100名员工。“每当公司在海外的一间办事处的人数达到100至200人左右，我们就在基金会多加一名员工。”迪比安卡解释道，“所以，在悉尼、新加坡、东京等地，我们都各有一名基金会的员工在负责相关的业务。”如今，销售力网站基金会的员工已驻扎在全球的11个国家中。
成本转换
销售力网站基金会向来都深受公司以销售为主导的文化的影响。然而，在采用代售模式之前，基金会几乎没招收过一名有销售经验的员工。虽然这些员工都通晓非营利领域管理，但几乎没人懂得如何定义销售区域、如何制定工作量和目标，甚至连发票都不会开。“销售并不在我们的技能要求之内。”迪比安卡说。于是，在2009年，在自身运营将近10年后，销售力网站基金会等于又重新上路了。
在公司人力资源部同事的帮助下，迪比安卡和同事们开始为基金会招募一支销售团队。由于基金会销售产品做的价格折扣很大，销售人员得到的佣金大约要比公司的销售人员低两成。尽管有这样的招募压力，迪比安卡仍然坚持要聘用擅长管理公司软件产品销售周期的销售人才，而不只是在非营利和高等教育市场有经验的员工。“在最开始的两年内，我们真的是把‘利润’都花光了。”她说，“每到年底，要是还有钱在账上，我们就用它做两件事——给公益项目拨款、招聘销售人员。”
最初，这种在销售上的侧重造成了基金会内部的文化冲突，原本仅在非营利环境下工作的员工或者向新模式和新要求靠拢，或者被淘汰。“我们换了一些员工。”迪比安卡说。在大约一年的时间内，基金会内部重新回归平衡——不喜欢这种变化的老员工纷纷离开，能留下来的销售人员也都是那些真正愿意服务于非营利市场的人。
在近年来，当以公益为驱动力的公司和可持续化的社会企业开始实现盈利后，许多人也开始认同这种销售自动化软件的商业行为也可算是一种公益。“以前我听到的正反两面声音是一样多的，”勒文说，“现在大家的态度更加开放，商界或公益界都不再把这样的模式当成是折中或冲突。”
将公益作为服务
“我们并没有大批的捐赠者，”迪比安卡说，“这不是我们希望的方式。但我们有的是专注科技解决方案的程序开发员、客户成功经理和社区经理。”与非营利组织一道工作，销售力网站基金会通常不仅作为出资方，更成为前者的策略性伙伴或商业盟友。基金会也希望能在多方面帮助非营利组织的成长，而不是简单地捐钱了事。
这种关系就是基金会和Year Up之间情况的真实写照。“2008年，我们还只是东岸的一个小机构。”Year Up旧金山湾区的执行理事杰伊·班菲尔德(Jay Banfield)说，“为了扩大规模，我们需要建立一个平台。而销售力从很早的时候就为我们提供了一份可能的解决方案。”当时，销售力网站基金会已经在资助Year Up在旧金山分部的运营了，而销售力的软件也正好提供了后者所需的功能平台。使用这个平台，Year Up开发了一个能显示多重实时监测数据的工具，用来观测组织的绩效。
由于Year Up的任务就是以高科技的方式帮助学员进行职业准备，所以销售力网站自然而然地成为了他们的理想合作伙伴。“他们为我们提供资金和免费软件账号，这相当于为我们注入了血汗股权。”班菲尔德说，“他们的员工就是我们的导师、辅导员和客席讲师。”
再就是文章一开始提到的实习生项目，它甚至能改变学员的人生。就拿多米尼克·琼斯(Dominique Jones)来说，她是加州本地一名27岁的女学员。几年前，琼斯参加了Year Up的这个培训项目，最终成功获取了销售力网站的职位。琼斯有初中学历，但她没有任何电脑知识，也没在大公司工作过。当实习期结束后，销售力网站立即和她签署了一份临时工合同。大约一年后她成为了全职员工，现在她的身份是助理分析员。
近来，销售力网站基金会的领导层决定向Year Up注入更大的投资。“这笔投资将让我们的培训规模有50%的提升，”班菲尔德说，“这样我们就能从每期培训80名学员增长至培训120名学员，这将让我们更深层次地为这一地区服务。”
“这是一种公益的新模式，它强劲有力并能不断扩展。”迪比安卡说，“其实并不光我们能做到这一点。”她指出，通常许多公司认为只有在盈利后才能投身公益。“但其实有很多打破传统的方式来资助公益事业。如果我们的成功能让其他公司能更快地行动起来，我会非常高兴。”迪比安卡说道。
( 格雷格·比托/文 高文兴/译 据《斯坦福社会创新评论》)
