瑞森德咨询机构合伙人

    岩松/文

    10月13日，第六届善行者公益徒步活动于北京居庸关长城开走。数千名队员为了公益慈善翻山越岭，不仅要挑战18小时跋涉50公里的身体极限，还要向身边的亲友、同事募集善款，以实际行动支持公益项目。

    据统计，2014年-2018年，善行者共筹集善款3266万余元，22.3万余人次参与捐赠，12万余人次的儿童直接受益。取得这样的成果，善行者队员功不可没。

    谁是劝募人？

    如果说公益慈善是生命影响生命的事业，那么公益筹资就是改变认知、激发行动的直接体现。在人员、资金、资源相对有限的情况下，动员机构的支持者为机构筹资，不仅可以连接更多的资源，创造获取捐赠的机会，也能为粉丝们提供深度参与的机会和良好的体验。

    那么谁适合做劝募人，劝募人又需要做什么呢？

    其实对于劝募人的界定没有标准答案，我们可以从具体的案例来进一步解析。“我参加了全部五届的活动，共募捐了41万多元，为贫困地区的学校捐赠了7座爱心厨房。”这位劝募人是善行者老队员陈文泽，一家教育机构的创始人。

    2014年，中国扶贫基金会发起，国内首个100公里公益徒步筹款活动——善行者。最初，不了解这个项目的时候，陈文泽只是把这个活动当成是一次极限挑战。当组委会介绍贫苦山区的孩子们在学校里吃到是夹生饭时，他决心要为孩子们筹建一所爱心厨房。后来，他去贫困山区探访，看到热乎乎饭菜和孩子们洋溢着满足感的笑容。他内心受到了极大的震撼，劝募也更有动力。

    随着经验的积累，他的劝募方法越来越娴熟。这个队伍的经验已经成为善行者活动标准案例，被多次分享给各界队员。他表示：“徒步过程，是给山区孩子公益筹款的过程，更是我们团队熔炼和凝聚的过程，对于我和许多老队员而言，它已经不只是一场公益徒步活动，而更像是一种情结，就算我们以后老了，走不动了，想想这么多年互帮互助的队友，想想得到帮助的孩子们的笑脸，我们就有力量。”

    可以看出，陈文泽是一个理性和富有实干精神的人，并且对中国扶贫基金会的爱心厨房项目，非常认同。这种认可机构使命和价值观的核心支持者，是机构连接外部的桥梁，不仅捐助机构的项目，也是机构理念的倡导者、推广者。

    从工作内容来看，劝募人需要根据机构需求，为自己设定合理目标，与机构共同制定行动计划，熟练使用筹款工具。

    因此，只要对机构充分了解、信任，对机构的发展抱有期待，愿意借助自身的影响力为机构背书的人，都可以担当劝募工作。这个过程中，劝募人需要和机构的工作人员，保持沟通，参与机构组织的活动，并且主动提出自己的需求和想法。

    另外，根据《慈善法》第三十四条，“本法所称慈善捐赠，是指自然人、法人和其他组织基于慈善目的，自愿、无偿赠与财产的活动。”慈善捐赠具有：基于慈善目的、自愿、无偿的特点。所以，在进行劝募时，为机构（项目）无偿引入资源，也是劝募人的底线之一。

    为什么是现在？

    这个秋天，99公益日刚过，但是很多机构已经开始进入了“佛系”状态，疏于和支持者的沟通。而有些支持者也认为自己完成了夙愿，尽到了义务。如果这时不能加深支持者对机构的认知，不能再次激发劝募人的热情，机构将会淡出人们的视线，关系逐渐疏离。

    另外，临近年底，机构需要未雨绸缪，为来年的筹资做准备。元旦、春节也是开展筹资的好时机。

    2015年免费午餐“抢节饭”活动。从春节前（2月12日）发起活动到元宵节3月5日活动结束，通过专属一起捐链接“送个带饭香红包”一共筹款超过110万元。其中，九成来自免费午餐志愿者的募款。

    这个活动的组织和运营，由免费午餐全职工作人员及核心志愿者（劝募人）共同完成。他们分散到16个（青螺营）微信群中，通过微信朋友圈及微信群的传播渠道，以群二维码、个人邀请等方式扩充各个营的人气。劝募人担任各个营的“营长”及“政委”，负责行动动员、过程管理和激励。

    各营的营长负责动员社群成员，为了贫困地区的孩子吃上热乎乎的免费午餐，将春节期间抢到的红包捐给免费午餐。在抢红包的同时鼓励用户之间的互动，营造浓郁的公益氛围。通过团队内的竞争、合作以及团队之间的排名PK，激活群友筹款行动力。

    各个营筹款额设置了3万元、6万元、9万元三个关卡。完成第一轮3万元的筹款，才可以打通第二轮元的筹款通道，并被颁发“势如破竹尖兵营”称号。突破第二轮颁发“气势如虹爱心营”，突破第三轮颁发“王牌神兵营”称号。

    “抢节饭”不但为免费午餐募集了过百万的资金，也吸纳了一批忠实的粉丝，让核心志愿者获得了参与感和成就感。为后续的筹资，打下了坚实的基础。2015年99公益日期间，免费午餐共获得超过10万人次捐赠，募集善款440万余元（包括腾讯公益120万元配捐）

    建议有条件的机构，可以在年底举行一次表彰会。与核心支持者、劝募人当面交流，通过具有仪式感的场景，激发他她们的自豪感。表彰会上，除了公布项目成果、筹款情况，向突出贡献者颁发证书之外，还要让所有的利益相关方的代表上台发言，讲感受、提意见。同时，也可以公布组织的来年计划，并表达需要继续支持的诉求。如此，不仅能够显示支持者的重视，也可以展示组织真诚的态度和价值观。

    怎么培养劝募人？

    培养劝募人应该“先互动，再行动”。机构与劝募人应通过传播和推广活动加深彼此了解，建立信任。机构可以对主动参与活动、进行捐赠的支持者发出担当劝募人的邀请，共同梳理资源，然后根据机构的捐赠人定位，选择主攻方向，并制定相应的计划。

    筹资官需要先思考“希望什么人，什么时间，做什么工作，为哪些人（问题）带来什么样的改变”。然后通过沟通，引导劝募人思考自己能为机构做什么、还能做什么，并为其提供方法和工具，持续进行激励。

    对于迟迟没有开展行动的劝募人，应不断强调其重要性，从劝募人角度描述其工作成果可以带来的价值。在适当的时候，邀请其参与机构的重大活动，开展项目实地探访，展示机构的潜力，及时反馈其感兴趣的项目进展。条件成熟时，邀请劝募人参与机构决策。在这个过程中，通过赋予责任，激发行动。

    对于已经开始行动并取得一定成果的劝募人，需要及时进行激励表彰。可以在与劝募人事先沟通的情况下，向其利益相关方展示其工作价值和项目成果。接下来，为劝募人提供更多参与机会，提出更高的期待。最终形成一个深度认同、高效行动、不断激励的闭环，为劝募人持续创造贡献更高价值的机会。

    独行疾，众行远。社会组织肩负者传播公益理念、推动社会变革的使命，更多人的参与筹资，意味着更多的认同，可以带来更多改变的机会。相信更多的机构开始重视劝募人培养，并形成常态机制后，机构筹资能力也会随之提升，这也是组织可持续发展的有效路径。