瑞森德咨询机构合伙人

    岩松/文

    无论组织规模大小，是什么属性，筹资始终是组织可持续发展的恒久主题，贯穿机构整个生命周期。社会组织的管理者可以将筹资能力建设，视为机构发展的战略投资。因为，筹资能力建设的终极目标是提升筹资成效，推动机构使命达成，同时促进团队和个人的成长与发展。

    管中窥豹的误区

    北京瑞森德社会组织发展中心《2019社会组织筹资能力建设需求调研》显示，90.18%的机构管理者认为“筹资能力对机构发展重要且急需”。这足以反映社会组织对筹资的重视，不过，对于如何提高筹资能力还有很多人存在误区。

    有人把筹资能力仅仅看成一种技巧或者是“搞关系”。他（她）们只看到一个H5，一篇10万+的推文，或者因为结识了某个老板/领导，就为机构带来了数百万、千万的资助，却不知道在筹资的过程中，需要专业的分析、判断，对产品的打磨，资源和运营叠加的推动。对待运营中的变化与挑战，需要做好预案及时调整。在项目结束后，还要进行多维度地对比、复盘，循环往复。

    也有人“把知道当做到”，将筹资能力建设与培训划等号。他（她）们认为，通过参加各种培训，拿到几十页的讲义，让筹资的同事记下来照着做，就可以掌握筹资方法。殊不知，筹资是一个系统化的长期工作，一次培训不能解决所有的问题。如果没有全面清晰的筹资战略，不断实践创新，碎片化的知识与经验，只能是“头痛医头脚痛医脚”。

    再高超的技巧，都是战术动作。战略上的成功，可以弥补战术上的不足，反之则不成立。

    提升筹资能力的心诀

    专业、持之以恒，这是筹资能力提高的不二法门。

    筹资是一个系统化、专业化的工作体系，需要一个专业团队，协调机构内外部资源，高效运营才能达成目标。机构不仅要培养一个个“将军”，还要让他（她）们有兵有将、有资源。这一点一直是社会组织的短板。

    据统计，68.75%的社会组织没有全职筹资人员，在设有筹资岗位的社会组织中，71.43%的筹资团队规模为1~2人。

    彼得·圣吉认为：“在快速变化的环境中，仅仅靠一两位优秀领导的经验是不够的，仅仅靠少数人学习也是不够的，而是整个团队要学习。”这里的学习不是多读几本书，听几次课，而是让整个团队通过系统的学习和交流互动，更具活力和生命，实现自我更新、整体提高。

    提升筹资能力，需要团队在实践中不断地迭代和创新。从不知道到知道，从知道到做到，做到之后的成果也有差异。不管是哪一种结果，都和目标与训练方法有直接关系。所以，科学地、持之以恒地训练与实践，是筹资能力提升的关键。

    个别项目的成功，不足以推动团队专业水平的全面提升。筹资团队更需要进行系统化地训练，持之以恒地实践，这个过程可能需要1~3年甚至更久。这也是对领导者心性和耐力的考验。

    5个步骤实现知行合一

    德鲁克认为：“卓有成效的管理者，做的是有效的决策。他们的决策，是一套系统化的程序，有明确的要素和一定的步骤。”提升机构的筹资能力，可以从制定目标、配置资源、制定计划、反馈修正、知识沉淀等5个步骤开展行动。

    首先可以从界定问题着手，树立目标。制定目标前，应对机构的筹资能力进行科学的评估，找到起点与目标之间的差距。通过“问题树”等工具，也可以帮助管理者深度思考、梳理思路。例如：为达成全年的筹资目标，我们需要开展哪些工作？这些工作要求团队具备哪些能力？机构和团队现在欠缺哪些能力？

    有了目标，了解了机构的现状，开展筹资能力建设就有了明确的方向。机构管理者应根据组织的实际情况配置资源，制定确实可行的计划。

    某机构52%的资助来源于企业，但是近两年，企业捐赠者的流失率超过七成。机构每年投入大量的人力开发新的捐赠者，不但增加了成本，效果也并稳定。

    整个团队中，只有负责人有与企业打交道的经验，团队的其他成员，无法提供个性化的解决方案，回应企业特定需求。这让负责人既要忙项目，又要忙筹资，还要带团队、做管理，分身乏术。

    因此，机构将问题界定为“需要加强大客户管理和产品研发”。她们决定采取“走出去、请进来”的方式，提升自身的筹资能力。制定了全员岗位轮训和内训计划与评估标准，并且聘请专业筹资支持机构作为顾问，开展为期一年的合作，陪伴团队成长。这种“培训+陪伴”的方式，弥补了原先培训时间短、不够深入的缺陷，以结果为导向，为团队提供了持续地支持与辅导。

    筹资顾问在这一过程中，与组织团队充分讨论，交换意见。对于筹资计划的关键动作提出建议。并且借助工作坊让每个岗位、每个员工都理解自己工作的价值与责任，以及对其他岗位的重要性。这种充分的沟通，打破了原先职能划分的藩篱，整个机构形成了合力，取得了良好的效果。

    需要说明的是，在计划实施的过程中，应建立信息反馈机制，对各阶段的预期成果做实际验证，不断修正策略。最终，回顾结果与目标之间的差异，找到改进的路径，再次提出新的目标与计划。如此循环，不断演进。

    信息反馈机制，可以在实践的基础上，汇总各个团队成员的实战经验，逐步形成岗位工作手册。这种知识和经验的积累是机构宝贵的财富，不仅能降低时间成本，提高工作成效，也有助于工作的连贯性，规避人事变动带来的风险。同时，为岗位管理提供参照标杆。

    筹资是一种为实现公益慈善目的而服务的手段。通过系统地学习，提高专业水平和不断实践，总结经验，才能形成机构独特的核心竞争力。筹资能力建设帮助团队和个人，全面提升工作成效，推动机构使命达成。