在互联网时代，有一句颠扑不破的箴言——得入口者得天下。正是觊觎入口的巨大价值，各大BAT巨头纷纷投入大量资本，争夺支付入口，赢取市场。由此，才有了支付宝与微信红包的短兵相接，也才有了滴滴和快的的烧钱大战。

    除了支付入口之外，渠道入口的争夺同样令人眼花缭乱。美团与大众点评之间的争夺，赶集网与58同城间的恶战，都是在深刻认识渠道入口在市场号召力方面的巨大价值后做出的理性决策。

    在慈善领域，由于行业体量的限制，尚没有一家机构可以独立打造支付入口。因此，现有的争夺还停留在渠道入口层面。而且，这一争夺尚未盖棺定论，反而留有了大量的市场空白，给予后来者反超的机会。

    在现有的网络募捐市场格局中，占领渠道入口的机构无非是新浪、淘宝、腾讯、众筹网这几家。但这几家尚不足以覆盖整个中国的网络募捐市场。在地方层面，还有很多市场空间，有市场嗅觉的组织可以通过合理的方式实现“逆袭”。

    今年，广州市慈善会就抓住了这样的机遇，在渠道入口层面首次试水。4月份，它启动了首届广州市公益慈善项目大赛。根据大赛规则，通过初选的三十个项目可以在慈善会的官网上开展为期一个月的联合劝募。同时，广州市慈善会还对这三十个项目进行了市场推广，包括传统媒体、网络媒体、新媒体“三位一体”的联合推广。

    本次大赛的核心宗旨之一是提升慈善组织的市场能力，打造知名慈善品牌。但明眼人可以发现，本次大赛对广州慈善会的作用也是不言而喻的。其令广州慈善会周边凝聚起了一批广州市本地的高质量的慈善项目和机构。在此基础之上，广州市慈善会又凭借自身庞大的体量，协助这些慈善项目和机构进行推广，从而在广州本地扮演了渠道入口的角色。

    比如，在网络平台上，笔者发现广州市慈善会先后发布了这批慈善项目。捐赠人可以选择现金转账、微信支付、支付宝支付等几种捐赠方式。善款将进入广州市慈善会的专项基金之中，并用于所捐赠项目。

    相比其他几大全国性平台，广州市慈善会的这一运营模式具备几大优势：

    第一，客户流失率低。广州市慈善会的这一做法，立意于构建广州市本地的慈善生态。其深入慈善行业的底层，依托广州市公益慈善项目大赛这一平台，从行业领袖机构培育开始，致力于打造广州市慈善行业的“联合舰队”。而在这一联合舰队中，广州市慈善会正是其中最为庞大的那一艘“母舰”。正是依托这一独特的运营模式，广州市慈善会得以联合众多的慈善组织，并确保它们不会抛开慈善会自成一派。因此，其客户流失率远远低于其他平台。

    第二，无需第三方合作。由于广州市慈善会本身就是公募机构，所以，其在搞此类联合劝募时，并不用像新浪、腾讯那样，找第三方公募机构合作。这也就减少了其运营过程中的不必要的损耗，提升了运营效率。

    第三，强大的市场号召力。作为一家老牌官办机构，外加上近年来市场化的运营，广州市慈善会在本地的号召力是其他慈善机构所无法媲美的。这一号召力不仅体现在慈善行业，还体现在商业领域。广州市慈善会仅“爱蕾计划”单个项目的筹款额就轻松过五十万，而年度总筹款额更是在本地占据绝对优势。这足以体现其在本地的强大市场号召力。而正是凭借这一市场号召力，其才能够搞得起地域性的平台，推动广州市本地渠道入口的构建。

    华南师范大学公共管理学院讲师

    褚蓥/文