前些天，公益圈里讨论最激烈的话题就是有关“人人都是笨小孩”这一口号的争议。今天抛开争议不谈，说说“笨小孩”这几个字与公益筹资人员有什么关系。

    说真的，一看到“笨小孩”的四大特点，我内心惊呼：“这简直就是筹资人员的核心特点！”不得不说，“笨小孩”这称呼简直就是为筹资人员量身定做的。各位看官，要想得上“筹资后遗症”这么高级的职业病，那我们就得从这四个同理性的特点“笨、慢、怪、倔”展开了说，看看筹资人员是如何“笨点点”、“慢点点”、“怪点点”和“倔点点”的。

    笨点点：笨，本身就是一种态度。无需理由，无需解释，不要想着天上掉馅饼，不要以为见一次客户就能让人家给你捐款。如果不做细致的前期工作，不去了解客户的背景资料，不从客户的角度想他/她的诉求是什么，就想让人家抱着朴素的公益心，任凭我们说啥项目就给啥项目捐款，那筹资工作也未免太手到擒来。醒醒吧，还是老老实实、一步一个脚印地、“笨笨地”做好前期的各方面准备工作吧。失败是成功之母，“笨点点”也是成功的基因。

    作为一名草根，不是天才、无背景无资源，如何能够更有效地募集资金？真的是毫无捷径可走。那就只能从打电话开始，别人一天打10个，我就一天打20个，质的变化一定是因为量的积累。

    “笨”，是一种决心，是一种执着，不偷懒，只为把每一个基本功打扎实。

    慢点点：慢，是一种行为模式。大家都知道龟兔赛跑的故事：乌龟先生了知自己特点，但是不惧失败、不畏艰难，一步一步往前走。筹资工作在很多时候不就如同一只爬行在路上的乌龟吗？想一蹴而就——今天电话捐赠方，明天就签合同，后天就捐款到位。嗨，醒醒吧！

    一个成功的筹款过程，有时候会经历很漫长的磨合，经过很多次的变化。慢，来自于两个方面：一是内部原因，我们需要花时间更准确地把握捐赠方所处的环境和其需求，能够提供出更有价值的、更切合的合作内容和模式；一是外部对接方原因，他们的决策流程比较复杂。总之，动作缓慢但目标坚定地赢得成功的机率加大。

    “慢”，是耐心，是通过辨识自己的核心竞争力，让双方获利最大化。

    倔点点：倔，是一种魄力。筹款是从被拒绝开始的。要让自己在拒绝中找到乐趣，锻炼从容不迫的气度和经验，找到拒绝背后的理由。筹款人员遇到拒人千里之外的“钉子户”时，需要有百折不挠的精神，持续保持联系，制造拜访的机会。

    “倔”，是恒心，是信念，是水滴穿石、锲而不舍，是打动人心的品德。

    怪点点：怪，是一个特色。不断推陈出新，用新模式、新方法，让公益项目层次化，让合作多样式，让传播新颖性，为提升合作方口碑及机构项目品牌等创造新的机会。

    IBM前任行销部的副总裁勃克·罗杰斯如是说：“生意成交的秘密就在于了解客户的困难，然后帮助其找到解决的办法，使其受惠并对这笔交易感到满意。”转化一下，筹款人员应该做的，不是千方百计地只为了让客户掏出钱来，而是帮助客户解决他所在机构眼前或者未来需要解决的问题，满足客户的心理需求，因为这才是客户真正需要的。而解决的办法是不断创新、不断改进。

    “怪”，是知心，是了解需求，把奇思妙想的创意转换成可落地、可传播的行动。

    都说做筹款工作辛苦，但有如“笨小孩”的我，运用这四点“笨慢倔怪”筹款要素，却也做出了几分乐趣和美好。

    贺瑾敏/文