所谓职业筹款人，是以公益筹款为职业的一类专业人士。他们秉持一种观念，即凭借技术解决社会问题，以技术改善社会。也就是说，他们相信，凭借自身的筹款技术，能为公益领域争取更多的善款，凝聚资源，集中力量解决社会问题。

    职业筹款人通常首先是社会学家和人类学家，然后才是营销学专家。因为要想成为一名成功的筹款人，就必须对社会、人性、人们的心理有深刻的洞察。否则，职业筹款人是无法把握人们的内心诉求，设计出既符合客户群体的价值取向，又能解决社会现实问题的筹款方案的。

    而且，职业筹款人还必须钻研大量的其他学科，具体包括：营销学、品牌学、非营利组织管理学、传播学，以及专业的募捐技巧。对于某些比较特殊的筹款领域来说，还要涉及到艺术设计、多媒体制作、销售技巧等方面的知识。因此，在国外，职业筹款人是一项十分专业的工作，必须经过长时间的职业培训和业务实践，并通过职业资格认证，才能正式持证上岗。

    此外，职业筹款人还大都是公益领域方面的专家。他们对自己所帮助筹款的公益组织的专业领域方面的技术问题都十分熟悉，能在与捐赠人接触时对答如流，甚至提出自己独到的见解。

    关于职业筹款人的工作内容，简单说来就一句话，那就是为委托的公益组织筹款。但详细说来，则包括很多方面：（1）设计筹款方案；（2）筛选潜在捐赠人；（3）开展公益项目传播；（4）设计和组织筹款活动；（5）与实际捐赠人洽谈；（6）维护客户关系；（7）研究和分析筹款工作情况；（8）搜集和维护捐赠客户数据库；（9）开展公益组织品牌管理；等等。这些工作每一项都需要专业的技能，因此必须由专业人士来完成。

    那么，公益组织在聘用职业筹款人后，又是如何支付其薪酬的呢？按照国际惯例，有两种薪酬支付方式，一种是固定金额的方式，即根据筹款人的工作量，估算一个合理的筹款金额并给予支付；另一种是提成的方式，即根据筹款人的筹款金额，按照固定比例给予支付。这两种薪酬支付方式都被人们广为使用。支付给职业筹款人的薪酬将被列入到筹款成本当中，特别是对于一些小型机构而言，这笔费用通常要超过筹款成本的25%。之所以会这样，是因为小型机构的筹款能力很弱，不得不依靠专业机构才能获得可靠的资金流。

    总而言之，职业筹款人是一个国家公益行业走向成熟的一个重要标志。对于我国而言，公益领域才刚刚兴起，筹款尚未真正形成一项职业。但是，可以预见的是，随着我国公益行业的不断发展，职业筹款人也将成为我国公益募捐领域一个不可或缺的组成部分。

    清华大学公共管理学院博士后 褚蓥/文