公益组织筹款难已经不是一个新话题了，大家都在抱怨现在慈善资源太稀缺、捐赠者要求太高。包括不少前来咨询笔者的组织，也曾反复提及资源吸纳困难的问题。对于这些问题，笔者的总结是——没有看到问题的实质。

    笔者认为，公益组织其实并不太缺慈善资源。就曾向笔者咨询的组织而言，说实话，它们确实是新创立的草根组织，规模不大、资源有限，但经过笔者的指导，它们自己盘点了一下，也能找到不少的潜在捐赠人。包括有一家社区组织，那是最基层的公益组织了，也依旧能够找到一些可以转化为善款的资源。此外，经过有效的开发和对既有资源的深度挖掘，公益组织就能够找到更多的资源，甚至会出现资源太多来不及消化的情况。所以，其实公益组织并非如它们所宣称的那样缺少资源。

    那么，既然公益组织并不是那么的缺少慈善资源，那为什么它们又会抱怨筹款难呢？笔者以为，它们真正缺少的是资源转化能力，而正是因为缺少这一核心能力，导致它们无法有效利用既有资源，将之转化为善款，这才是阻碍公益组织成功募捐的关键所在。所以，说白了，是公益组织专业筹款能力的欠缺导致它们筹款乏力。

    在实践中，笔者曾经见过这样的情况：一家组织没有做好背景调查和需求分析，就草率地和捐赠者洽谈捐赠的事项。结果捐赠者谈了半天，感觉完全是鸡同鸭讲，索性借机离开，下回就躲开不见了。此外，在前来咨询笔者的组织中，也有提及自身前几年筹款极为顺利，后来筹款项目越来越难做，捐赠者纷纷躲着不见的情况。更有组织的负责人提及自己见到捐赠者就犯怵，完全不知该如何去维护与捐赠者之间的关系，如何向捐赠者开口募捐。凡此种种都反映一个问题，那就是公益组织的资源转化能力太差，缺乏专业募捐人才。

    行文至此，大型公益组织或许会庆幸，上述仅是小型机构的问题，自己可以豁免在外。其实，这绝不仅仅是小型机构的问题，大型机构同样也存在这样的毛病。比如，在新媒体时代，很多大型机构的微博运营十分糟糕，反而被一些小型组织给抢了先机。此外，在大客户筹款方面，大型机构的专业性程度也是有待商榷的。

    所以，笔者以为，公益组织与其花那么大的精力去开拓资源，不如先修炼内功。只有把内功修炼好了，公益组织才能打出有爆发力的组合拳，才有可能让捐赠者眼前一亮，心甘情愿地献出爱心。如此，公益组织的筹款也不再是难事了。

    清华大学公共管理学院博士后 褚蓥/文