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公益组织筹款难已经不是一个新话题了,大家都在抱怨现在慈善资源太稀缺、捐赠者要求太高。包括不少前来咨询笔者的组织,也曾反复提及资源吸纳困难的问题。对于这些问题,笔者的总结是——没有看到问题的实质。 笔者认为,公益组织其实并不太缺慈善资源。就曾向笔者咨询的组织而言,说实话,它们确实是新创立的草根组织,规模不大、资源有限,但经过笔者的指导,它们自己盘点了一下,也能找到不少的潜在捐赠人。包括有一家社区组织,那是最基层的公益组织了,也依旧能够找到一些可以转化为善款的资源。此外,经过有效的开发和对既有资源的深度挖掘,公益组织就能够找到更多的资源,甚至会出现资源太多来不及消化的情况。所以,其实公益组织并非如它们所宣称的那样缺少资源。 那么,既然公益组织并不是那么的缺少慈善资源,那为什么它们又会抱怨筹款难呢?笔者以为,它们真正缺少的是资源转化能力,而正是因为缺少这一核心能力,导致它们无法有效利用既有资源,将之转化为善款,这才是阻碍公益组织成功募捐的关键所在。所以,说白了,是公益组织专业筹款能力的欠缺导致它们筹款乏力。 在实践中,笔者曾经见过这样的情况:一家组织没有做好背景调查和需求分析,就草率地和捐赠者洽谈捐赠的事项。结果捐赠者谈了半天,感觉完全是鸡同鸭讲,索性借机离开,下回就躲开不见了。此外,在前来咨询笔者的组织中,也有提及自身前几年筹款极为顺利,后来筹款项目越来越难做,捐赠者纷纷躲着不见的情况。更有组织的负责人提及自己见到捐赠者就犯怵,完全不知该如何去维护与捐赠者之间的关系,如何向捐赠者开口募捐。凡此种种都反映一个问题,那就是公益组织的资源转化能力太差,缺乏专业募捐人才。 行文至此,大型公益组织或许会庆幸,上述仅是小型机构的问题,自己可以豁免在外。其实,这绝不仅仅是小型机构的问题,大型机构同样也存在这样的毛病。比如,在新媒体时代,很多大型机构的微博运营十分糟糕,反而被一些小型组织给抢了先机。此外,在大客户筹款方面,大型机构的专业性程度也是有待商榷的。 所以,笔者以为,公益组织与其花那么大的精力去开拓资源,不如先修炼内功。只有把内功修炼好了,公益组织才能打出有爆发力的组合拳,才有可能让捐赠者眼前一亮,心甘情愿地献出爱心。如此,公益组织的筹款也不再是难事了。 清华大学公共管理学院博士后 褚蓥/文 |