■ 莫震宇

    在日本，盲人有30万，其中盲聋人有1.3—2万，他们几乎完全没有工作机会。田边大致力于为这个特殊人群服务，更难能可贵的是，他找到了企业客户这片“蓝海”。

    “手语”是日本一家盲人按摩公司，它的服务对象并不针对个人，而是公司职员。盲人技师在工作时间内来到公司，为公司员工提供专业的按摩服务。即便是在服务业非常繁荣的日本，这样的服务形式也不多见，一经推出就大受欢迎。它的意义在于，对于接受按摩服务的公司来说，既为员工提供了福利，同时也体现了企业社会责任，因为盲聋人基本上找不到其他的工作机会，而这正是“手语”的创办人田边大的本意：通过企业的发展，为盲聋人在社会上赢得一席之地。

    田边大2002年5月份从就职的公司辞职，利用几个月的时间到美国学习商业英语课程。2002年秋天，日本开始出现一些社会企业家。但是由于财源十分有限，进行得不是很顺利。田边大的直觉告诉他这些NGO都有很好的理念，如果有好的管理应该是可以成功的。于是他决定自己也投身其中。

    第一次失败

    一直到现在，田边大都是在和其他的公司合用一个办公室。他一边为其他的社会企业提供咨询意见，一边经营着自己的企业，尽管在刚开始的时候，他对于自己要“解决的社会问题”完全没有头绪。

    是家里人给了他启发。田边大的妹妹在2001年结婚，妹夫是一个行动不便的残疾人，他根本没有办法出去工作，因此十分痛苦。为此，田边大进行了一系列的调查。他发现，不论是日本，还是世界其他地方，残疾人的就业都是一个大问题。“这并不是残疾人的能力不行，而是社会对他们有偏见，觉得他们什么都不能做。比如说盲聋人，他们虽然眼不能视，耳不能听，但是他们的触觉确实比五官正常的人都要灵敏。关键在于我们是否能够提供发挥他们能力的工作。”田边大说。

    所以，田边大有了一个想法，开一个“按摩咖啡店”，客人可以一边喝咖啡，盲人技师一边给客人做按摩。他感觉这是一个很好的想法，于是，他租下店面，请设计师画设计图，装修也开始大规模施工了，而很多盲人也都慕名来应聘。就在一切都顺利进行的时候，困难也接踵而至。

    首先是金融机构不愿意贷款，因为没有先例，风险太大；银行觉得残障人就业没有对应的部门来负责；同时，这样一个“按摩咖啡馆”面对着其他按摩场所的激烈竞争，生意并没有预期中的那么好。在这样的困境下，田边大无力支撑下去，不得不结束生意并解雇员工。他最痛心的并不是生意失败，欠下大量债务，而是辜负了许多盲聋人员工对他的信任，即便是在几年后的今天，在上海接受访问的田边大回忆起当初的情形，眼眶都稍稍红润了。当时的心情，用田边大的话说，简直是“每天都如同地狱一般，匍匐前进”。

    改变通路

    在被解散的员工中，有一个盲聋人坚持要留下来做志愿者，这让田边大觉得又有了一线希望。就在这个时候，《日经新闻》上的一个故事给了他灵感。故事是有关于日本宅急便快递公司的。宅急便是日本最大的快递公司，创始人叫小仓昌男。宅急便在经营快递业务的同时，也开办了一些咖啡店和面包房，这些面包房的经营诀窍在于活用了宅急便这个渠道和网络。一家面包店的经理在接受报纸采访时介绍说，宅急便的面包房通过为订户，尤其是公司企业提供送货上门的服务，每天的盈利能够达到普通面包房的五倍。田边大想到，既然我们开店不能成功，那为什么不试一下将专业的按摩师带到企业去呢？

    经过调查他发现，这是一个“蓝海”。日本社会的竞争压力之下，办公室的白领都很疲劳，存在着对专业按摩的需要；而办公室按摩这项服务，并没有人来做，换句话说，他没有竞争对手。所以，田边大决定再次尝试。

    田边大这次将目标锁定在大企业身上，一是这些企业规模大，员工比较多；二是随着企业社会责任意识的觉醒，它们大多有这方面的预算。果不其然，开张不到两个月，一家著名欧洲金融企业便成为了“手语”的第一名客户。后来，客户名单在不断增长，名单上不乏行业巨头和著名跨国企业。

    根据“手语”和企业签订的合同，“手语”的盲人按摩师会在约定的某一天当中由专业的陪护人员带领来到企业，在一个场所，比如说会议室或者办公室，来为预约好的员工进行按摩，实行按天收费。虽然“手语”目前只有4名技师和2名陪护，但是已经完全实现了盈利，并且得到了社会创投基金的支持。每个盲聋人按摩师的月工资大概能达到2000美元，与普通的按摩技师一样。

    阿育王组织创始人Bill Drayton曾经说：“社会企业家使用的是‘柔’的力量，小个子（社会企业）可以利用大个子（社会经济体）的体重来打倒它。”田边大找到了一个很好的突破口。把盲人按摩师引入企业的模式是他首创，现在日本已经有很多人创办了类似的公司，服务的价格也比“手语”更低。而他并未感觉到这是一种威胁，“我不怕竞争。而且更多的人加入到这个队伍里，正是我当初做这件事情的初衷。”